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，这种平均价得最高分，充分说明了客户已经有了合作伙伴，这样合
作伙伴的利益就能得到最大保障。很多招标，都是价格最低得分最高的。" 向总
补充道。
" 那不是还有40分的主观分吗？" 我问道。
"40 分里有30分是客观评价分，包括资质、能力、案例、方案完整
等等，
主观分就10分，所以客户关系就显得非常重要，或者客户的真正意图非常重要。
" 万全补充道。
" 如果价格分相差不会太大，而主观分10分就成了客户
作的最后空间了。
" 向总说。
" 没关系，我们抓紧时间准备方案，花落谁家还不知道呢。" 我叮嘱道。
下午，依次和阿里和华为云平台的专家进行了沟通。两个厂家都表态，他们
都愿意和我们合作，保证提供完整的商务和技术文件。但从商谈的结果来看，阿
里对平台信心满满，就增加了我们和阿里合作的决心。华为似乎信心不足，更愿
意和我们共同合作。
快下班的时候，小胡跑到我的办公室，悄声地汇报说：" 老板，我认识的一
个公司现场pm想见见你，商谈合作的事，你见不？"
" 好啊，现在主动提出来和我们合作的
，我们都欢迎，关键是他开出的筹
码怎么样。" 我笑呵呵的说。
"ok." 小胡出去带。
不一会儿，小胡带了一个三十多岁的男走了进来。进门之后，小胡细心地
帮我把办公室门关好，帮客泡了一杯茶。
" 张总好，我认识胡经理快一年了，我姓钱。" 小伙子穿着西装、领带，一
看就是职业经理。
" 欢迎钱总。" 我笑哈哈伸出手，俩握手坐下。
" 张总，钱总是中天证券ibm 现场服务pm，中天证券原来很多核心
易系统
都是使用ibm 的小型机，我去客户那经常碰到他的。" 小胡介绍说。
" 张总，我这次来，想看看中
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