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quot; 我问道。
" 这次阿里、华为都不错，都能够按照标书提供详细的技术文档，技术部分
的得分基本没问题。" 万全回答道。
" 我们这边的商务报价都出来了。标的限价是7950万，我们核算下来总报价
在7800万左右，这次华三蛮给力的，商务报价比华为和
都低。"
" 选择和华三合作，技术分没问题吧？" 我扭
看万全。
" 没问题。"
" 行，那就考虑商务报价的事。" 我看着向总说。
看来华三的老崔还是非常配合的，我心里想。
" 这次参加投标的一共有6 家公司，其中有两家是央企，而且有一家央企势
在必得。我们一共邀请了两家陪标，这样我们应该能够控制商务部分的得分走向。
" 向总分析道。
" 我们的报价策略有三种，高高低，高中低，低低高。即我自己的报价在陪
标伙伴里是低、中、高三种状态，关键是竞争对手如何报价。" 小胡接着说。
" 参加竞争的应该有一家是那个势在必得的央企合作伙伴。如果他们势在必
得的话，到手的钱他不会不赚。所以在他的成本和我们差不多也就是7800万左右
的
况下，他的合作伙伴肯定会贴着7950万报价，这样就可以把平均价上拉。如
果我们报价低于他们，我们商务得分吃亏，高于他们客户说不定就找到了使用他
们的理由。" 向总分析道。
" 那这样的话，我们就来个反其道来行之，我们自己的报价就实事求是，按
7800万报，陪标的按7650万报，就是低低高，把平均价拉到我们的报价以下，我
们的价格得分就比他们高了。其他的高中低、高高低都不适合我们。大家看如何？
" 我建议道。
" 好，我觉得按张总的方案来是可行的。" 小胡第一个赞同道。商务部分万
全一般是不参与的，他只负责我们选择的合作伙伴能不能在技术方面拿到最高分。
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