北方狼族第35部分阅读

场，不管怎么说业务可不像是推销。笼络的都是长期的客户，维系的也都是长久的关系。花了那么多的时间，去跑一个没有长期购买力，或是财力不足的公司就得不偿失了。

第二：以为本。不是以产品质量为本，不是以价格为本。而是以为本。真正有实力的公司和单位，看重的或许不是你的产品，也不是你低廉的价格，而是你这个。到底吗，进不进货是有管进货的决定的。拿下这个管进货的，也是重中之重。找到单位管进货的员，和他搞好关系，使你成为他的商业伙伴，这是一条黄金大道，以后就说你跳了槽，跑到其他的办公用品公司或是单位去做销售，这些关系还可以用上。

第三：不要急于求成，大单位可不像是小公司，一次就可以订下来是不是要买你的东西。业务和推销的根本不同，就在于业务第一次甚至不必要介绍自己的产品，只是混个脸熟。而脸熟后也不是要天天往管进货那里跑，天天过去看家那可不是什么腿勤努力，搞不好会给家搞烦了的。一般一个星期，过去拜访两次是最好的了。要是推销，那当然是多跑多说的尽力在第一次就把东西卖出去，否则再而衰，三而竭。而做业务，也许要很长的时间你都要前期投去和那个专门管进货的去打通关系。至于和他的关系熟了，使他进了你的货，最好是收受了你的一些什么好处后，那下面的事，就是水到渠成的了。虽然远山没有做过大业务，只是小打小闹儿的卖些办公用品，但是他也若明若暗的感到了九十年代酒桌业务的厉害，要是能把管进货的拉出来吃饭，再喝上白酒，晕晕乎乎的，什么事也就都好谈了。

第四，客户维护，这是一个关键。不要认为你的货进了公司就可以高枕无忧了。可有好多同行会惦记着你的客户呢，一不小心你的路子就会被同行夺走呦。所以和进货形成互助的利益关系是最牢固的，就是由于种种原因无法形成金钱上的利益关系，每周去拜访一次那也是有必要的。

了解到了这些，远山却是感觉这办公用品的推销工作似乎没有什么发展了。推销价和底价的差价也实在是太低了。中间利润不高，哪里有钱去壮大，就是请负责进办公用品的主任什么的吃顿饭，都囊中羞涩，还谈什么去设置一张铺天盖地的行业内部的关系网呢？

要说这做业务，远山感觉，那可应该像滚雪球似的。只是自己所处的办公用品这个行业太小，所以才每天只是挣十几元钱。

要是在大的行业，你有了一个客户，也许这第二个客户恰恰就是那第一个客户的